产业带直播”才是性价比之王

商业科技场 2024-04-07 01:45:31

撰文 | 王长胜

云南丽江市区往西,80公里外的山林间,有一个普米族聚居区。这里海拔高,大多数农作物都难以种植,村民们靠山吃山,主要的经济来源便是进山采摘菌菇和药材。

6月的雨淅淅沥沥地下着,邹纳耀和他的直播团队来到这里。一个月前,邹纳耀看到淘宝直播店招商信息,是一种店号一体的新经营模式,适合以直播域为核心经营场景的商家。他没有犹豫,就开通了淘宝直播店——“丽江现收山货”。

“我们在这里架起直播,现收现卖,松茸、当归、灵芝、黄芪这些好货,都能帮老乡销出去。”邹纳耀说,开播仅仅40天,店铺就实现了200万的销售目标。

2014年,为了响应“家电下乡”的口号,正在丽江读大学的邹纳耀受雇到乡里面做宣传,跑遍了周边大大小小的村庄。在这期间,邹发现这些依山而居的村落有丰富的山货资源。

2016年,邹纳耀拉着室友卖起了蜂蜜,半年左右的时间,从线下走向了线上,销售了三千多斤本土蜂蜜。很快小团队人数不断地壮大,产品也从蜂蜜慢慢扩大到更多种类的山货。

这些山货往往藏在“深山老林”,“我们找货源。一个是打听,第二个就是直接打开地图找一下,如果村子是在深山里面,基本都会有好东西。”邹说。

邹纳耀是云南人,小时候就经常上山捡菌菇。“我们云南是动植物王国,有丰富的森林资源,像松茸、黑松露、鸡枞,还有好多药材,比如三七、天麻、当归、灵芝、桑黄,这些名贵药材都是有的。”提起自己的家乡,邹纳耀很骄傲。

货源的问题解决了,谁来做主播呢?

邹纳耀想打造一个云南通、农村通的主播人设,熟知云南的农产品和风土人情。就在这时,他在丽江的一个带货非洲手鼓的直播店里看中一名女主播,粉丝称呼她“容妹”。不同于很多妆容精致的女主播,“容妹”总是素面朝天出现在镜头前,带着亲切的笑脸,穿着富有民族特色的服饰,再加上夹杂着云南口音的普通话,活脱脱一个土生土长的云南妹子。事实上,容妹本是广东一名老师,旅游时被丽江吸引,便辞职在丽江做起了主播。

邹纳耀觉得她表现力和亲和力都很强,于是,把她挖来带山货。“她是个特别努力的人,刚开始对山货不熟悉,我给她介绍了大概有哪些品类,她就通过各种途径去学习,一遍遍的抄写药材搭配,吃法,禁忌,功效……直到全都聊熟于心。”

有了货,有了主播,该怎么播?

当时,邹纳耀注意到,淘宝上卖滋补保健品的人很多,但是开直播的很少,且基本都局限于在室内直播,内容像讲课一样枯燥,互动性不强,反响并不大。邹开始思考如何设计直播内容能吸引到买家。

相较于主播单纯在室内讲解产品,“容妹”的直播间常常走到户外,展现山货采摘过程,在直播间介绍产品时,也常常会让当地村民与网友互动,介绍少数民族文化、、滋补产品如何食用等等。这些内容大幅提升了直播间的趣味性、吸引力、可信度,增加了与消费者之间的黏性。

“最开始我们也没有和村民互动的环节,仅仅是到乡村里面直播,在农户家收货后主播来讲解。但是播了两天就感觉效果不好,吸引力不强。后来我们参考了阿里小二的建议,增加了和村民讲价、聊天和散步等互动环节,效果很显著,一天的销售额从2000增长到一万多,翻了五倍不止;平均停留时长也从二十多秒延长到八十多秒。最高的一次,有20万人在直播间里跟着主播进村收山货。”邹介绍说。

除了卖货,买家还能在直播间里“云旅游”,感受云南村落的原生态:直播场景常常是某一户村民屋前果树下,主播抱着装满山货的簸箕娓娓道来,山货怎么吃,有什么功效,怎么保存……少了一分生硬感,多了一份谈天的闲适。

邹纳耀笑称:“养生这件事,是融入到中国人血脉里的。”

对于未来,邹纳耀有很多期许:“之后希望通过短直联动更上一层楼,产品由丽江周边山货扩大到整个云南省的农产品,我们计划跑遍云南省内各个州市县,开着车去到哪里播到哪里,让更多的人了解、喜欢、购买云南的农产品。”

邹纳耀所做的事情,有一个学名叫“产业带直播”。所谓产业带,是指在一定区域内形成以某一种或几种产品为主导的产业集群,具有较强的区域特色、竞争优势和市场影响力。

这些产业带往往拥有丰富的产品资源、品牌资源、文化资源,为直播电商提供优质的货源和内容,为消费者提供物美价廉的商品。

产业带直播模式,就是通过直播平台和主播等内容创作者,将产业带的产品、品牌、文化等进行展示、推广和销售,实现产业带与消费者之间的直接对接和互动,解决商家和消费者间商品信息不对称的问题,提供了高性价比的商品。

过去一年,淘宝直播新增的主播中,相当一部分主播来自产业带,比如湖州、海宁等十个产业带在一年时间内新增了上万淘宝直播新账号,目前淘宝直播覆盖了女装、童装、男女鞋、珠宝、运动、食品(茶、滋补品)、鲜花等近30个产业带。据平台数据显示,云南山货等滋补类直播间数量7月环比6月增长12倍,交易额暴涨900倍,直播间观看UV增长1400倍。

不同于店铺直播和达人直播,产业带直播模式更关注产业带上的中小企业。淘宝直播推出了产业带中小企业一键入驻、流量扶持等专项政策,拓宽了中小企业销售渠道,降低了中小企业直播带货门槛。

为了大力扶持产业带直播,淘宝直播平台启动了“数字化档口”计划,投入百亿流量,千万现金,重点扶持产业带商家,充分去挖掘产业带的产能和货源优势,降低商家冷启动成本。

在全国重点产业带,淘宝直播平台将开展2000万场产业带直播,培育10万个直播账号、20万新主播、1000个百万直播间、500个千万直播间,计划将覆盖全国50+产业带。

深圳水贝,被称为中国黄金珠宝消费的“晴雨表”,占黄金珠宝市场份额 75%以上,核心区域一平方公里的市场内,集中了上万家珠宝企业,其中近40%由潮汕人创办。

过去一年,深圳水贝及周边入驻淘宝开播的商家数同比去年翻了一倍,总数已达到近三千家,八成新商家在三个月内月交易额破50万。去年一年,淘宝平台TOP10商家成交金额超25亿元。

蔡文江,从事珠宝生意24年,之前一直做海水珍珠的线下批发。

“我们的供应链很稳,渠道很稳,生意也很稳,算是这个行业的既得利益者,没有想着去改变,”蔡文江说,“2020年初,我们遇到了前所未有的挑战,80%的客户消失了。”

让他续命的,是20%的线上渠道,但一度掌握在别人手里。一些线上C店的店主及主播找蔡文江拿货,量不大,对蔡文江来讲,这原本是可有可无的生意,但在线下渠道受阻时成为他的救命稻草。

“他们来我们这里做直播,我们当救命恩人一样供着,但后来他们的对我们的要求越来越多,我们有点接不住了,就开始想为什么我们不可以自己拉团队,做线上,做直播。”蔡文江说。

2021年双11前夕,蔡文江的线上品牌“AKOYA珠宝”正式在开播,当月单场GMV突破10万,去年双11期间,开播整一年,单场GMV突破160万。今年,蔡文江的线下渠道逐渐恢复,但他的线上生意已经超越线下。

蔡文江特别珍惜这个新局面,现在,给淘宝直播间粉丝的货,他亲自选,去年一年时间,他亲手挑选了超过百万颗珍珠。为了备货今年的双11,他每天挑选上万颗珍珠。

1997年出生的黄江,被称为“宝二代”,潮汕人,父亲做黄金批发,积累了够他花一辈子的财富,但“潮汕人的性格不会选择躺平”。

2021年,他接手父亲的生意,把整个供应链做了调整,匹配淘宝渠道,年销售额破亿,他父亲做到这个业绩花了十年。

2022年,淘宝直播基地落地深圳水贝特力珠宝大厦。这座大厦坐落在水贝珠宝产业带的核心位置,属于市值近百亿的特力集团,是深圳市唯一面向珠宝行业的创新创业基地。

深圳市特力创盈科技有限公司董事、总经理姚娟表示,“我们一直在扶持电商,因为大家都在尝试电商,对于珠宝人来说,如果没有尝试直播,就不像一个真正的珠宝人。潮汕人等做珠宝批发的,之前挣了钱都是去做地产,做信贷,现在去改造供应链、搭建直播间做电商做直播。”

深圳水贝淘宝直播基地负责人周向东用一组数据证明,深圳水贝珠宝商做电商的热情,“最近半年时间,新开播商家近千家。”这是肉眼可见的产业带直播增速。

今年9月,淘宝推出了首个面向全国趋势产业带的中小商家营销产品“淘宝星产地”。通过这个全新的IP,淘宝拿出百亿流量,深度整合好价节、直播、搜索推荐、顺手买一件等淘宝平台级资源工具,全链路挖掘、扶持和浮现中国近三年新晋活力的产业带优质货盘。

诸暨珍珠、诸暨袜子、桐乡针织、南通家纺、白沟箱包、白沟毛绒、厦门香、新干箱包、揭阳家居服、惠州女鞋、新塘牛仔、狮岭箱包、斗南鲜花、临沂玩具……

在这些产业带上,未来一年,淘宝将帮助其完成从单点爆发、长效扶持、新品共建、传播破圈等多维度爆发,替消费者甄选“无溢价、闭眼入”的性价比好货。通过直通产地、源头发货,产业带商家可以绕开层层加价的经销商,让好产品避免“过度溢价”,从而给消费者带来更大让利。

全网最低价,被淘宝天猫列为2023年双11的核心KPI。底气何来?产业带直播成为淘天价格力供给的重要帮手。

源头价,工厂价,一件也包邮,将成为今年双11主播们的口头禅。

今年双11前一个月,产业带主播间开播数量猛增45%,其中七成直播间为产业带老板娘亲自下场做主播。

在淘宝直播,产业带商家因为有着扎实的供应链和强竞争力的好价,正在迎来看得见摸得着的诱人机会和巨大红利。而随着天猫双11如火如荼的进行,中国产业带也前所未有地活跃起来,呈现出强势崛起的态势。

0 阅读:0

商业科技场

简介:感谢大家的关注