营销技巧：营销高手的绝招不是回答客户的问题，而是把问题反抛

营销高手的绝招绝不是如实回答客户的每一个问题，而是学会把问题抛给客户，问出客户的需求，问出客户的期望值，问出客户最担心、最关注、最在意的人和事，但凡只想着回答客户问题，帮助客户答疑解惑的销售员，只会让自己处处被动应付，疲于奔命，但现实生活中，就有很多销售员就是不明白这个道理，就像是一个机器人一样，客户怎么问，他就怎么答，就像是复读机一样，哪里不会点哪里，客户不停地问，销售员不停地回答，这样做的结果是，客户只会告诉你，再等等，我再考虑考虑，商量商量，然后就没有然后了，到头来，离成交只会越来越远。

客户刚开始问的许多问题，都是客户出于好奇才会问出来的问题，因为不懂嘛，所以这个要问，那个也要问，就好像我们到了一个陌生的地方，看到很多以前没有看到过的东西，都会很好奇，这个干什么的，那个有啥作用，其实，对于客户的这些出于不懂、出于好奇心的问题，都是可以不用回答的，你去回答，只是满足了他的好奇，对你的销售一点帮助都没有。

那对客户一开始问出来的问题，该怎样应对呢？很简单，就是要学会反问，把问题反抛给客户自己，问对问题，才能做好销售，才能牢牢抓住客户的心。

比如说客户问你，你家的产品有什么特点呢？普通的销售员就会很老实，一五一十地把自家产品的特点、卖点一一告知，就像是一个优秀的讲解员一样，全都告诉对方，可是客户听完以后，只会点点头，并不会有强烈的购买愿望。

这个时候，你可以反问对方，“王总，其实现在的产品同质化非常严重，基本上都是大同小异，但都各具特色，具体要根据您的要求来定，您可以说说看，您是比较关注哪些功能或者细节，想要解决什么样的问题呢，我来看看我们的产品能否满足您的需求，是不是适合您？”这样回答，就能轻松把握住客户的需求和想要解决的问题所在。

比如说客户说，你们家的价格有些高呀，普通的销售员又会很紧张地去解释，咱家的产品价格不高，或者说咱家产品注重产品品质，采用的都是高品质的原材料，都是严格的生产工艺，甚至还会说，设备都是从国外进口的，言外之意就是告诉对方，自己家产品虽然有点贵，但贵得有道理，但这样给客户的感受你就是会辩解，他还是觉得还是贵，至于你解释的原材料品质好，设备都是进口的，他根本无法感受到，这些跟他没有啥关系。

你试着这样回复，“王总，我理解您做购买决定的心情，请问您为啥会觉得我家的产品贵呢，是您觉得我们的产品不值这个价，还是您已经去做过价格比较啦”这样把问题反抛给客户，让他说出自己心里到底在担忧什么，只有找出真实原因，才能对症下药，解决根本问题。

销售员是在帮助客户解决问题，但并不是说你回答了客户的问题，就是解决了问题，想让自己不处于被动地位，就要学会把问题反抛给客户，挖掘出客户问题背后的问题，挖掘出客户的担忧点和真实想法，只有了解到客户的真实意图，才能对症下药，有的放矢，采取有针对性的策略来化解客户心中的担忧，真正帮他解决问题。

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