撰文 | 王长胜

钉钉回来了。

8月18日，阿里集团宣布，钉钉独立，变成阿里1+6+N架构中的N。

8月22日，钉钉在上海开了一场规模盛大的发布会，钉钉创始人无招作为神秘嘉宾做了一个开场演讲，他对钉钉提出三点希望，并祝福钉钉的二次创业。

钉钉总裁叶军在随后的演讲中多次感谢无招，他说，没有人比无招更爱钉钉。

有朋友说，钉钉就像一个有很多爱的孩子。我觉得这句话说的极好。

无招的突然出现，现场一片欢呼和惊喜，大家都没有想到。当年，阿里云交接棒时，王坚博士和行癫同台。这是阿里的风格，这很阿里。

无招在演讲的最后一页PPT上写着：回望钉钉，归来还是少年。

钉钉真的回来了。

会场外，大大小小上千平米的展台，没有一个展台是钉钉自己的。现场1600名参会者，200名客户，290名媒体，其余1000多名全是合作伙伴。

钉钉正在从台前退到幕后。

或许你还不知道，如今在钉钉上已经有超过1000万个应用（Apple的App Store里也只有500万个应用）。钉钉上的应用有一些是5000多个生态伙伴开发的，有一些则由数千万企业用户的业务人员用钉钉低代码（aPaaS）搭建的，还有一些是企业IT部门自建的采购系统、人事系统、法务系统、生产制造的MES系统、ERP系统等等。这些都是在钉钉上开发的，它们也都被放到钉钉上，共同构成了一个开放的数字化系统，而钉钉则是这个系统的底座。

这是底层逻辑的转变。在之前，钉钉给人们的认知是提供 AI 生产力工具，来帮企业解放生产力；现在，钉钉打造了一个 AI PaaS，让生态伙伴和客户都可以创造 AI 生产力工具。

“中国不缺一家好的软件公司，但中国缺一家非常酷的公司，就是有强大生态支持的平台公司，我们想成为‘Number One’。”叶军说。

做酷钉钉，正是无招给钉钉的三点希望之一。另外两个是“做小钉钉”和“做好钉钉”。

目前，日活近亿的钉钉也只有1500多名员工，而同比飞书，日活只有几百万，员工数已超7000人。在钉钉的员工中，销售人员只有10%，绝大部分都是技术人员。

喜欢与客户沟通的叶军愈发意识到，“企业的定制化需求非常多，光靠钉钉自己是处理不过来的。”

这是钉钉提出PaaS化战略的由来。

所谓PaaS，即是钉钉的边界往回收，制作协同办公和应用开发平台，继续投入IM、考勤、文档、音视频、项目、会议等基础产品，但其他纷繁复杂的SaaS应用如人、财、物、产、供、销、研等场景的专业应用等，都交给生态里的第三方合作伙伴去做。

PaaS化是一个分阶段的过程。钉钉在2021年提出的低代码（aPaaS）革命，走出PaaS化的第一步。此后，陆续推出了bPaaS（酷应用）、iPaaS（连接平台）、dPaaS（数据平台）等，不断向生态伙伴开放底座能力。

一句话，钉钉只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。钉钉要做的，只是后退一步，让生态繁荣起来。

为了让生态放心，叶军立的规矩是，钉钉只做一件事，就是PaaS。此外，合作的基础除了不互相侵占对方的领地之外，还有一条更为核心，即要保证合作方的利益。

在与生态企业的合作当中，钉钉每赚1块钱，就给生态伙伴带去9块钱。

叶军很清楚，在一个企业所需要的能力包当中，钉钉只提供通用的能力，和底座的能力，它也只挣这份钱。当然，这也保证了钉钉能够以最小单元，去支持高质量规模增长和有价值厚度的商业化探索。

目前，钉钉的商业化路径有三：首先是纯软件订阅式收费，核心产品是“三专底座”，在免费的标准版基础上，对专业版、专属版、专有版“三专”收取年费；其次是平台分佣和硬件授权，对合作伙伴销售的SaaS产品抽佣；以License的形式向基于钉钉底座开发硬件产品的合作伙伴收费。第三是套件产品，包括最近推出的魔法棒套件、office套件、管理套件和PaaS套件。在上述三种收入路径当中，三专收费的占比超过了50%。

“软件订阅目前来看是最为保守但现实的商业化变现路径，但钉钉不能只有一条路可以走，在平台应用抽成、硬件接口和其他可能走通的路子上，钉钉仍然要多探索多走。” 叶军说对《财经十一人》说。他十分看好平台应用抽成这个商业模式，他认为，这是钉钉和中国软件行业互动最有效的方式。经过三年探索，他认为方向没错，需要改进的是方式。

不得不说，叶军给钉钉制定的商业化路径，前景是能看得见的，而且超级广阔。

钉钉未来的收入增长曲线与美国平台软件公司Salesforce如出一辙。Salesforce的成长路径被全球软件创业者视为标准答案。2004年上市后，每年都保持着30%左右的营收增速均匀成长，如今市值已超2000亿美元。

Salesforce做CRM起家，早年通过收购扩充产品组合，只在2016年一年就曾一口气并购了12家公司，本质上是一个集成了众多SaaS产品和服务的超级平台。就连当年红到发紫的协同办公软件Slack，在2020年被Salesforce并购。

叶军并不打算通过并购的方式做成超级平台，当然，钉钉也没有这个财力，更没这个必要。钉钉要走的路是生态开放。

“开放，是一种信仰。”叶军说。

如今，中国大约有50家收入过1亿元的软件公司，其中有一半聚集在钉钉上。这与Salesforce的疯狂并购模式，殊途同归。

关于钉钉的战略级思考，叶军最看重的有四个指标，他对《最话 FunTalk》王芳洁讲过：“第一个是高质量规模；第二个我们追求的是开放生态繁荣度，包括生态伙伴数量，他们活不活跃，活的好不好，生态很重要；第三个是我们现在做的商业化，我们需要做商业化探索，只是探索，找到一条路径，并不是说啥都不干就去找商业化；第四个方向是智能化。”

高质量规模，不言而喻，无需多讲。生态繁荣度和商业化探索，我们上文讲过了，现在我们来看看钉钉打算如何智能化。

智能化，是开放生态的基础，也是钉钉能够成为超级平台的必要条件，更是钉钉后退一步，只做底座，只做插线板的底气。

2023年，AIGC浪潮袭来，大模型成为最时髦、最高端的字眼。钉钉迅速调整策略——把PaaS战略延续为AI PaaS。

在4月18日的春季钉峰会上，钉钉宣布接入阿里云的通义大模型，并发布了一条“斜杠”（魔法棒），现场演示了聊天、文档、音视频会议等4大高频场景中的智能化应用。

叶军表示：“要用大模型把钉钉重做一遍。”在随后的100多天里，钉钉已经有17条产品线、55个场景完成了智能化再造。

8月22日的钉钉生态大会上，钉钉宣布将智能化底座（AI PaaS）开放给生态伙伴和客户，要用大模型帮助生态伙伴把产品重做一遍。这标志着钉钉智能化已全面进入生态层。

过去，钉钉一直致力于不断降低数字化门槛，此次通过AI PaaS的开放，进一步降低了智能化应用的门槛，让AI的能力进入4800万中小企业，让中小企业都用得上、用得起AI能力。

在本次生态大会上，钉钉正式对外公布了AI版本的定价方案：在钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需5分钱。

这也是为什么叶军将这一轮AI浪潮称为“中国SaaS的黄金十年”：规模做不大、价值做不深的行业顽疾终将被瓦解。

钉钉拥抱AI的决心是完全开放的，是十分彻底的。叶军表示，钉钉不单接入阿里云的通义千问大模型，还要接入百度的文心一言大模型、科大讯飞的星火大模型，以及所有可以接入、愿意接入的大模型。

至此，钉钉已经完成了从工具到平台的属性转变，汹涌的AI浪潮还赋予了钉钉新的可能性——重构一个“万能入口”。

随着钉钉个人版的逐步开放，用不了多久，每个人都可以通过钉钉享受到AI、大模型带来的惊喜与乐趣，一个真正的“万能入口”也终将形成。

就像钉钉的Slogan“让进步发生”说的那样，不止To B端的企业用户，To C端的个人用户也能借助AI的能力，解放生产力，发生新进步。

到那时候，企业主们会不会心甘情愿地说一句：“老板，加钱。”