导语：泰山啤酒是在青啤的大本营山东成长起来的啤酒，也是近20年内，地方啤酒品牌唯一一个能突破区域限制，并向全国扩张的品牌（不包含乌苏，乌苏属于嘉士伯旗下的品牌）。泰山啤酒是怎么做到的，本文与大家探讨！

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为什么地方啤酒很难走出区域？

我们先简单了解一下啤酒市场的基本情况，2000年左右，百威、雪花、青啤这些企业用资本的手段，开始大规模的收购兼并一些地方啤酒厂，短短几年，全国啤酒厂由800多家变成30家（泰山当年差点被青啤收购，只是青啤给出的条件太差，泰山决定自己干）。依托这些地方酒厂的工厂和渠道，快速的构建了全国性的市场布局。这些大品牌依靠自己的规模优势，一步步蚕食地方酒厂的生存空间。截止到目前，这几个巨头现在占据了中国90%以上的份额。

大企业可以依靠规模优势，把控一个价格段。比如生产，一天生产一千吨和一天生产一百吨，生产成本就可能相差五分之一。我用这五分之一的价差，买断终端，提高小企业的渠道进入成本，再用瓶盖费，让促销员实行终端拦截，降低小企业产品和消费者的见面率。

啤酒是一个300~500公里的生意，超过这个运距，成本就太高。大企业可以在全国建50个厂，利用我的运输成本优势，把只有一两个厂的小企业围剿在一个小区域，逐步蚕食他们的市场。这个阶段小企业几乎是没有机会的。

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泰山为什么活下来，并向全国扩张？

随着消费的升级的趋势，传统水啤不能很好的满足消费者需求，2010年左右市场开始出现现制的鲜啤啤酒屋，传统水啤卖4~5元一瓶，鲜啤一斤要十几二十元。这个就给了泰山一个市场的缝隙机会，做了泰山7日鲜，卖十几元。

相比于传统水啤我比你新鲜口感比你好，相比街边现制鲜啤，我是规模化运作的生意，比你品质稳定，成本更低。14~20年，泰山每年保持三十多的高速增长。

泰山起盘时期，是完全的错位竞争，创建了瓶装鲜啤这个新品类。但是后期所做的两个动作，才是泰山七日鲜成功的关键。

1、自建终端

保质期只有七天，线下经销商根本不敢玩，稍不注意，产品就过期了。直供餐饮终端也不行，青啤哈啤这些巨头在买断终端，你根本进不去，从线上卖在13、14年，也不现实，当时线上买啤酒的习惯还没形成。那就只能自建终端，到现在为止泰山在全国大概有3000家啤酒屋，现在门店数量还在增加中。

2、自建物流

保质期只有七天，物流车不可能随叫随到，如果再和其他品牌拼车，有可能一天时间就过去了，七日鲜，决定了泰山必须分秒必争，所以泰山开始自建物流来保证速度。

前期自建终端和自建物流，对于企业来讲做的过于重，是需要克服的障碍，但是到后期，这就是一个很强的壁垒。大企业操作这套模式会很累，因为和他原来的运营体系格格不入，对于小企业来讲也是壁垒，这套操作需要很大的资金量。当这套动作成型，泰山就形成了自己独一无二的经营活动，跟进的难度会无限高。

营销是需要进化的，泰山是一个中小企业破局巨头市场的典型案例，如果扩张的资金到位，店面的运营效率能再提升，我们有可能会看到一个新的百亿啤酒品牌的诞生。