该消息来自于一则ADI公司内部的邮件截图，大概意思是ADI将调整供应链和营收结构，从2024年4月30日期，Arrow不再获得新需求的批准，中间会有一段时间缓冲期，在2024年5月26日生效。客户仍然可以通过直接对接ADI销售团队、ADI官网的eShop、以及其它的分销代理商与ADI合作。
ADI为何要砍掉艾睿代理权？根据ADI（Analog Devices）的最新财务报告显示，2024会计年度第一季度的营收同比下降23%，至25.1亿美元，略高于分析师预期的25亿美元。尽管利润略超预期，但市场对ADI未来的展望仍表现谨慎。营收下降的主要原因是整个半导体行业仍在经历库存调整，特别是ADI的工业部门，其营收同比下滑31%至12亿美元，占总营收的48%。该部门的业绩不佳，反映了工业半导体过剩的问题。 汽车部门是ADI唯一保持正增长的业务，营收同比增长9%至7.39亿美元，占总营收的29%。尽管实现增长，但增幅仍为近两年来最低，显示高利率环境对车市需求的影响，以及汽车供应链减少订单的现象。全球电动车市场的增速放缓，加上购车补贴的逐步取消，也对这个部门产生一定压力。 针对2024会计年度第二季度，ADI预计营收为21亿美元，调整后每股盈余1.26美元上下0.10美元，均低于市场预期的23.6亿美元营收和1.56美元的每股盈余。这显示了当前半导体市场的需求依然疲软，库存调整的周期或将持续一段时间。 在长期的经营策略上，摩根士丹利分析师Joseph Moore对ADI的投资建议从中性上调至增持，目标价调高至225美元，认为芯片市场需求已经接近触底，而ADI有望在市场反弹时实现更高的增长。 笔者认为，ADI做出砍代理商的决定看似有点突然，但或许是为了应对营收下滑的压力。不过ADI的解释是，“随着客户对复杂技术方案的需求增长，我们认为直接提供技术支持是至关重要的。因此，为加速销售线索转化，满足从Arrow到我们ADI销售团队的转型需求，决定进行渠道优化。”当然，其最终目的跟TI砍掉其它分销商，力推自己的TI store的原因一样，一个是为了增加收入，另一个是为了直接对接客户。当然，跟TI砍掉大联大、安富利的情况不同，ADI还有不少其它的备选代理商。
ADI直销及代理销售渠道，来源：ADI官网
不过，从长期角度来看，ADI的多样化产品线和在汽车、工业、通信领域的深厚布局为其未来增长奠定了坚实基础。而ADI、TI这些头部原厂进行直销，加强客户管控也是大势所趋。
元器件分销巨头一季报解读该消息一出，艾睿电子将失去一个重要的代理线，再加上近期各大分销厂商接连发布财报或季报，元器件分销江湖的格局恐怕会再次生变。 与非研究院也整理了一些具有代表性的分销商最新年报数据，试图分析一下分销市场的变化。艾睿电子艾睿电子在2024年第一季度的财报电话会议上宣布销售额达到69亿美元。尽管受到季节性挑战影响，导致毛利率较去年同期下降20%。 艾睿电子的业务分为两大类：其中全球元件业务占总销售额的77%，涵盖半导体、IP&E（互连、无源、机电元件）和计算解决方案，满足制造商对先进元件和及时交付的需求。核心优势在于设计服务、供应链管理和全球分销网络。全球ECS业务占总销售额的23%，为数据中心、云和安全服务提供计算解决方案，注重增值服务和云管理平台。 其中值得主义的是全球元件业务销售额52亿美元，环比下降8%。美洲交通运输、EMEA航空航天和国防、亚洲消费类市场表现较佳，但库存调整与周期性因素抑制了整体业绩。 展望Q2，艾睿电子预计销售额将在62亿美元至68亿美元之间，全球元件业务预计销售额为46亿美元至50亿美元，ECS业务在16亿美元至18亿美元之间。安富利安富利近日在其2024年第三季度财报电话会议上，宣布了实现57亿美元的收入和3.6%的营业利润率。尽管面临挑战，他们指出了积极的调整方向。其中毛利率为11.8%，同比下降62个基点，但环比上升46个基点。电子元件业务利润率为4.1%。 安富利的应对是削减亚洲以外的成本，同时削减库存，继续重点支持亚洲战略性机遇。从区域角度来看，亚洲、欧洲、美洲的需求都在下降，但是亚洲的需求下降更多受季节性影响。市场需求疲软和销售组合也导致毛利率下滑。大联大大联大2023年12月营收达580.4亿新台币，与去年同期的586.8亿新台币基本持平；第四季度营收为1833.8亿新台币，超越了先前预估的1700-1800亿区间，同比增长3.4%。然而，2023年全年营收为6721.8亿新台币，同比下降13.4%。 营收下滑的主要原因是全球市场需求疲软，对电子元件和半导体行业产生了不利影响。去年上半年营收约3000亿新台币，然而随着市场调整和供应链问题，全年营收呈现疲软态势。各主要领域的出货量也显示出行业波动的影响：全球笔记本电脑出货同比下降12%，智能手机出货下降7.9%，整体服务器出货量减少18.3%。 不过，汽车领域保持增长态势，总出货量为8880万辆，同比增长8.6%。其中电动汽车2670万辆，年增35.2%，占据约30%的市场份额，成为行业亮点。AI服务器领域的增长尤为显著，今年预计渗透率将达5%，年增长近38.7%。 展望2024年，大联大对全年业务保持乐观。第一季度预计营收1600-1700亿新台币，折合美元约为51.61-54.84亿美元，同比增长11-17%。AI与电动汽车等新需求持续增长，全球市场对换代设备的需求加速。大联大保持了财务支出在营收的0.8-1%之间，同时随着联准会可能降息，大联大有望从美元汇率波动中获益。文晔
2024年第一季綜合損益表，来源：文晔科技2024年Q1 季报
2023年文晔科技全年营收为新台币5945亿元（折合约1370.3亿人民币），同比增长4%，创下了公司全年营收的历史新高。尽管全球半导体行业景气度下降，文晔的营收逆势上涨。全年净利约为新台币39.8亿元，同比下降，主要受到成本和运营费用上涨的影响。 文晔科技2024年第一季度营收约1926.51亿新台币，同比增长60%，环比增长2%。尽管毛利率为2.53%，同比和环比略有下降，但归属于母公司业主的净利约为新台币15.9亿元，同比增长120%，显示出公司在高营收基础上保持了稳定的盈利水平。 值得一提的是，文晔科技在全球市场份额也在不断提升，2024年收购Future Electronics巩固了其行业领先地位。此次收购不仅提高了市场份额，还增加了文晔的产品多样性和全球服务能力。预计2024年第二季度营收将达新台币2330-2530亿元。毛利率预计提升至4.5%-4.7%。在芯片行业低迷的情况下，文晔科技的营收和毛利仍创历史新高，展示了其独特的市场竞争力与持续增长的潜力。
头部分销商财务数据对比，来源：各分销商财报，与非研究院
总结对于ADI砍掉艾睿代理权一事，从原厂的角度来看，据电子行业老兵吴守农（芯同乐资源共享平台创始人兼CEO）判断，ADI改变与艾睿电子的合作模式其中可能有一些更深层的原因在内。一方面ADI有部分产品线与军工关系密切，改为直销比较容易把握产品的流向。在中美科技战的大背景下，对应付美国政府的质疑比较容易交代。另一方面，近年来，艾睿电子对设计团队的投入有所下降。对于终端客户的信息与数据未能有效传递给原厂，也影响到了原厂对市场需求信息的把握和生产计划。 而对于分销商来说。事实上，从2023年开始，芯片分销市场就开始下行，各大头部分销商2023年的年报数据都不太理想。在芯片分销市场进入低谷期的当下，艾睿之外的其它分销商恐怕也无暇庆幸。驰创电子创始人吴振洲对笔者表示，大势所趋之下，元器件贸易商面临“是否有活路”的问题，授权代理商则面临“是否要转型”的问题！ 为应对不断变化的环境，一方面，国际分销商持续通过并购、合并扩大市场份额，增加代理/分销线，拓宽服务版图，加大客户资源；另一方面，中国本土分销商在加强本土代理线的同时，也开始了出海拓展的脚步。 不过吴守农也认为，虽然ADI和TI纷纷砍掉重要代理商，但并不代表其它的原厂也能复制这种抛弃代理商的做法。一方面这跟原厂的市场地位以及其本身对客户的掌控程度有关，另一方面也是因为代理商承担了很多重要的财务和供应链服务。如果没有大量的原厂跟风砍代理商，其实头部代理商的市场格局变化不会太大。 目前来看，唯一的变数可能是文晔。有媒体预测，在文晔科技完成对富昌的收购后，其市场份额将超过大联大跃居全球第三。至于能否超越艾睿、安富利两大分销巨头，则需要等到2024年的年报出来后，我们再来做相关的解读。