中小商家618成绩亮眼

这届618终于收官了。

近日，京东、淘宝、抖音等电商平台开始陆续发布618战报。

相比头部主播们在直播销售额上的大幅下降，中小商家们表现颇佳，成为今年鏖战618的重要有生力量。

以京东为例，据其官方公布数据，此次618，它在成交额、订单量上齐创新高，目前累计成交额过10亿的品牌共83个，超15万个中小商家销售增长超50%。

图源：京东黑板报

淘宝则是在报名参与时，中小商家的数量就再创新高，同比增长接近两位数。开卖第一天，37万中小商家成交额同比增长超100%，大批商家增补报名。

截至6月18日24点，共有190万淘宝中小商家成交额同比增长超100%，近3万中小商家成交破百万。其中，有超过22万开店在一年以内的新商家完成了“小目标”，在618首秀就实现了交易额破万。

图源：天猫官方

此外，抖音商城也已成为中小商家生意经营增长的主阵地。抖音集团《2023年企业社会责任报告》数据显示，平台90%以上的企业是中小企业。在此次618大促中，服饰、运动户外、家电数码等行业的众多中小商家都实现了显著的销售增长。

中小商家的崛起，一定程度上反映了电商行业的形势变化。

直播带货来到下半场，电商市场的格局也日益多元化，消费者盼望着更具竞争力的好价，更丰富优质的产品，中小商家抓准机会“抢滩”，掀起高速增长潮，逐渐成为电商市场的中坚力量。

各大电商积极拥抱中小商家

进入存量时代，用户消费力降级，购物观念亦随之转变。

当消费预期下降时，消费者们回归理性，倾向于精打细算、货比三家，并最终选择那些去除品牌溢价、凸显物品本身价值的实用产品。

依托我国的制造业优势，中小商家们足以供给一些质量较好的白牌产品，满足消费者的心理预期。

同时，它们规模较小，用于营销、分销或运营的费用更少，在成本控制上能够更加精细，挤掉一部分溢价。

更加灵活的决策及调整流程，也使中小商家能够更迅速地适应市场变化，满足消费者个性化需求。

总之，中小商家的崛起是符合消费者需求变化趋势的。各大电商们也都敏锐地捕捉到了这一点，纷纷积极拥抱中小商家，以期在激烈的市场竞争中脱颖而出。

去年年初，京东推出“春晓计划”，开放个人卖家入驻。并持续升级，通过简化入驻流程、减费降扣、流量激励、经营工具提效等措施，进一步加大对中小商家的扶持力度。

图源：京东黑板报

618期间，京东还全面启动了“企业超省月”活动，推出阶梯价、企业团购、达量返等专属优惠，助力企业客户降本增效。京东618期间，企业客户团购成单率高达81%。

除了平台策略上的优惠，京东还依托供应链优势和技术实力，通过更完善的流量分配机制和智能化的运营工具，帮助商家开源节流，在降低运营成本的同时，进一步提升获客转化效果。

618期间，京东云言犀数字人在超5000个直播间上岗，助力商家直播。商家们还可以免费使用一系列AI工具，其涵盖图文制作、视频生成、客服支持和直播等方面，能够全方位满足商家需求。

与此同时，淘天集团也落地了一系列惠商策略。618期间，它不仅推出阿里妈妈“全站推广”产品，彻底开放平台全域流量，并为符合条件的商家提供总额度高达2000亿的免费极速回款服务，还首次打通满减优惠，助力商家盈利。

此前，淘宝还将平台AI工具全面升级为Quick产品，上线独立官网，并且面向商家免费开放，切实助力中小新商家们实现降本增效。

图源：淘宝Quick产品官网

抖音电商也不甘示弱。去年，它就推出了“抖in新商计划”，全面覆盖新商家开店入驻、流量补贴、成本让利、专业培训等多个经营环节，让中小新商家可以真正享受到“开店无忧、资金无忧、推广无忧、成长无忧”的抖店经营体验。

今年618前夕，抖音又宣布要下调“保证金”和允许“一证开多店”，大大降低了中小商家的经营成本，塑造了中小商家友好的平台环境。

随着电商行业回归本质，中小商家们作为多样化产品的供给者，以及平台生态的重要组成部分，受到平台扶持的力度正在逐渐加大。

对于中小商家来说，这是一个不可多得的机会，但同时也伴随着挑战和风险。

平台应与商家互利共赢

随着行业竞争的日趋激烈，各大电商之间的商家争夺战也持续升级。

然而，原本处于电商生态中相对低位的中小商家贸然被迫随着一起狂“卷”，多少有些无所适从。

据新京报消息，有部分商家向记者反映被困在了电商平台的“618”规则里：大促时间过长导致流量太低，强制绑定运费险让退货率和成本提高，极度低价导致了商家的亏本销售。

在一些社交媒体上，也有很多中小商家表示，即使在这次618大促中销量可观，但利润却没有达到预期。

这样来看，平台的扶持反而似乎成了一种“筛选”：先通过降低入驻门槛和运营成本，尽可能地吸引中小商家入驻，并依托AI技术、托管模式等让商家能够尽快上手，参与到平台竞争中来，以便于选出最后的胜者。

这种急促且激烈的竞争，无疑给了商家很大的压力。“为平台打工”“卖得越多亏得越多”“退货率太高”，类似言论都表现了商家们的不适应和不满。甚至还有商家选择主动退出“躺平”。

此外，在618大促中“赔本赚完吆喝”后，中小商家们还需要考虑在此期间获取的流量是否能够转化为稳定的复购率。

毕竟，在当前激烈的市场竞争和运营机制下，许多商家产品趋向同质化。这样一来，可能原本就缺乏品牌效应的中小商家们会更加难以给用户留下深刻的记忆点，更别提后续形成长期复购的用户池了。

针对这个问题，商家们要努力拓展自己的优势点和创新点，不要一味朝着“低价低质”狂卷，而是向着“小而美”发展，通过好的内容与产品提升获客量，获取更确定、更稳定的收益，实现可持续的长效盈利。

纯粹的低价竞争，既挤压了商家合理的利润空间，让商家们缺乏动力提升产品与服务的质量，又无法充分满足消费者的需求，更不能塑造良好的平台生态。

消费者重视低价，但真正要的不是低质低价，而是优质好价。好货与好价并存，才能充分满足消费者对高性价比商品的追求。

对此，我们不仅需要商家把握好发展方向，更需要平台积极发力，调整策略。

电商平台应聚焦打造“优质好价”产品，提升用户消费体验，扩大市场份额、提升盈利。同时着力优化供应链、提高整体效率、降低成本。而后，把因此而来的额外利益进一步让渡给商家和消费者，从而实现多方共赢。

作为电商生态的重要组成部分，中小商家负责为消费者提供多样化的丰富产品，是电商平台构建竞争力的重要基石。

对于平台来说，商家的稳定与繁荣是平台成功的关键。平台惠商，不仅能保持良好口碑，也能撬动新的增长点，保障平台的多样性和竞争力。

因此，平台需要进一步保障商家的合理利润，给商家构建一个更加健康、公平、有序的开放生态，让商家能够有信心、有动力在平台上持续经营，否则长此以往，也不利于平台乃至整个电商行业的良性发展。

作者 | 电商君