拼“收益率”卖产品并不可持续已经成为行业共识，产品结构转型、挖掘新的产品是当前每家公司的课题。而近期呈现出一些有趣的趋势，其中很值得关注的一个就是，无论是头部还是中小险企，抑或是中介平台，都在积极发力税优健康险、个人养老金等税优产品，该类产品成功占据宣传优先位。 尤其是税优健康险方面，各家险企最近动作频频，前有包括太平人寿、平安人寿等头部险企重磅推出最新税优健康险产品，后有中小险企例如中荷人寿在C端大力推广其税优护理险产品。而个人养老金更不用说，在友邦人寿的一骑绝尘的好业绩刺激下，更多险企也认识到背后的机遇，加大力度布局。 繁荣与隐忧 市场齐发力税优健康险、个人养老金等税优产品，但卖点真是这些吗？ 从市场行为来看，无论是头部险企还是中小险企，抑或是中介平台，近期都齐刷刷地将目光投注到了税优产品上： 5月16日，太平人寿举办“惠享好生活,未来更随鑫”新产品发布会，正式发布2024 税优商业健康保险——太平“惠鑫保”护理保险。 5月21日，平安人寿宣布推出其首批税优健康险产品，分别是税优医疗险“e万家”和税优护理险“智盈倍护”两款产品。 同时，以中荷人寿为代表的中小险企也在加大直接面向消费者的推广，“中荷互联网岁岁享护理保险”成为各大博主集中推荐的当红炸子鸡。 中介平台如慧择最新上架了多款税优健康险-中荷岁岁享护理险，以及税优养老险-阳光寿C养老年金险、中英福临门养老保险…… 税优健康险即适用个人所得税优惠政策的商业健康保险，我国从2015年起试点推出税优健康险，每年度予以税前扣除的限额是2400元。在税优健康险推出的近10年的时间里，该类产品一直未能在市场上引发大的反响，但近期，该类产品却突然集中上新。 与此相呼应的，是在个人养老金政策推出两年之后，在友邦人寿的亮眼业绩的刺激下，更多公司投入到个人养老金的竞争中。 有趣的是，友邦人寿作为一家外资险企，却成为个人养老金业务成效最为显著的公司，其个人养老金市场份额几乎达到保险业的半壁江山，据同业交流数据显示，其保费规模和保单数量均为第二名的三倍有余，而这让多家本应起到带头作用的央国企倍感压力，也极大地激发了国资险企们的奋斗动力。 从数据上来看，个人养老金开户人数的确有了明显提升，据央视网消息，目前已有6000多万人开通了个人养老金账户。而在2023年6月底时，全国开立个人养老金账户人数为4030万人，不到一年增幅约为50%。 这得益于多重因素共同作用，一方面各机构开户抢夺战激烈，开户优惠吸引了大量用户，另一方面随着产品货架的充实，消费者在税收抵扣的吸引下开户意愿较之前更为强烈。当然，这其中少不了保险业的发力，比如友邦人寿就是从公司战略层面布局该业务，不仅同步推出“养老规划师”，还在执行上更加直接，其营销员会深入企业、社区和家庭宣传个人养老金政策。 在税优产品成为行业共同选择的时候，税收抵扣便利就成为了最初级的宣传点，需要有更多的吸引消费者的内容。因此，可以看到不同卖点宣传，例如，有的公司宣称个人养老金产品可以对接包括养老社区等商业化养老服务，有的公司将税优健康险个税抵扣部分纳入产品IRR收益计算中，最终得出亮眼数据“4%”并大肆宣传。 不过，业界不少人士也对这些宣传的真实性问题产生了疑虑，例如，件均保费相对较低的个人养老金与收费高昂的高端养老服务相挂钩，二者显然并不相称，更重要的是，权益兑现细节也尚未明确。而将国家让利部分与产品IRR收益率混淆，实则还是延续了“卖收益率”的传统思路，而4%这一数字本身也颇具误导性。 共同选择下的市场水位 曾经“瘦狗”业务如今成香饽饽，压力加大更要挖掘高价值客户 无论是通过何种方式宣传销售，税优健康险、个人养老金等税优产品成为当前热门产品是无可争议的事实，而这也是政策、行业、险企和代理人共同作用下的结果。 在政策方面可以看到，国家在大力推动税优健康险、个人养老金的发展，且不论作为完善养老体系的第三支柱个人养老金，发布时间更长、效果也较为平淡的税优健康险近两年监管也在大力推动： 2023年7月6日，金融监管总局印发《关于适用商业健康保险个人所得税优惠政策产品有关事项的通知》，对税优健康险实现了两个“扩大”：一是适用于个税优惠的商业健康保险范围扩大，涵盖医疗保险、长期护理保险和疾病保险；二是被保险人群体也进一步扩大，投保人既可以为本人投保，也可以为其配偶、子女，父母投保。自2023年8月1日起实施。 2024年5月，金融监管总局发布《关于银行业保险业做好金融“五篇大文章”的指导意见》，其中提到“丰富税优健康保险产品供给，让相关政策惠及更多人民群众。” 根据《通知》要求，此前『慧保天下』估算行业约有40家人身险公司符合条件，其中囊括了国企、中外合资、外商独资等各种性质的保险公司。所以，而从市场实际也可以看到，发力税优产品不仅是对政策的响应，其实也是保险公司对于业务的迫切，对于真正有价值的客户的挖掘。 税优产品面向的群体是对个税有抵扣需求的人，而这部分人正是保险的完美客户。据《中国统计年鉴2022》显示，2022年全国个人所得税纳税人数为6512万人。换句话说，这六千余万人囊括了中国主要的中产和富裕群体，同时也是商业保险公司最中意的客户群体。 目前正是个人所得税年度汇算清缴的最后时间，很多保险公司推出了协助报税服务，而这也成为获取目标客户的重要一步：从已有客户出发，在协助报税环节对客户家庭成员及相关情况有更多的了解，并可将客户进行分层管理，后续深入挖掘客户需求，从而更有效地达成业务。 税优产品因其额度较小多年来一直可以算是保险公司的“瘦狗”业务，而如今却成为了争相布局的香饽饽，是因为通过较小难度的税优产品，保险公司找到了可以挖掘的优质客户，因此更多新产品、更多费用激励下的代理人推广共同造就了当前的市场。而这对于当前艰难的保险业来说，是否是有效的“活下去”选择，还有待进一步观察。