扎堆晨读英语,卖货用上AI,义乌老板娘卷疯了

每日人物 2024-07-11 11:16:37

第一次来到义乌商贸城的人,很容易迷失在数以万计的商铺中。眼前是各种肤色的人,耳边是各种语言的交汇。每一个商铺,都是一个小小“战场”,几乎时时刻刻,都有关于价格的“厮杀”,单位以毛来计算,冲在“前线”的人往往是热情又精明的老板娘。

文 |谢紫怡

编辑 |Yang

运营 |虎鲸

卷外语的老板娘们

对六十多岁的杨丽萍来说,新的一天是从英语晨读开始的。早上8点半,义乌商贸城二区29号门中庭,已经站满了五六十位来学英语的人。

当天的主题是“pressing for payment”,即学习如何用英语表达“催款”。台上的老师拿着话筒领读,“cooperate是合作,如果是中东的老外,可以换成更简单的work。”台下的朗读声一阵一阵,每个人手里都拿着一张A4纸,神情认真。如果仔细观看,会发现这当中除了零星几位男士外,大部分都是女性。

▲义乌国际商贸城的英语学习,老板娘们卷起“早八”。图 / 每日人物摄

杨丽萍就站在其中。她是义乌商贸城的一位老板娘,早年间在一区卖饰品,年纪大了之后,她把那个店面租了出去,换到三区一个更小的摊位卖益智玩具,也更清闲了些。

虽然已经到了可以退休的年龄,但义乌的老板娘从不轻易喊停。几乎每天,杨丽萍都会出现在这里。她在讲义上做了一些谐音笔记,星期一是“忙死day”,星期二是“求死day”,星期三是“为死day”,而到了星期五、星期六,终于是“福来day”“洒脱day”。

除了做笔记,她还为课程录了音。那天一个小时的课程,她录了41分钟。到目前为止,已经录下了22节课的音频。她说,会把音频资料一起存到U盘,想留给在马来西亚读博的儿子也听听。

在商贸城,学外语不是一件新鲜事,英语训练营的活动已经免费开设了17年。几年前杨丽萍第一次参加时,还是拿着一个小卡片。如今,讲义变成了装有更多单词的A4纸,没能到现场的时候,她就看同步的直播,还有公众号发布的知识点回顾。

一小时的英语课很快结束,短暂聚起来的人群,呼啦啦地散去,走向一个又一个挂满小商品的店铺,那里才是他们真正的“战场”。

第一次来到义乌商贸城的人,很容易迷失在这些密密麻麻的商铺中。这里共有7大市场,7.5万个商位、26个大类、210万种商品,全球有233个国家和地区在此进行贸易往来。眼前是各种肤色的人,耳边是各种语言的交汇,每一个小小“战场”上,几乎时时刻刻,都有关于价格的“厮杀”,单位以毛来计算,冲在“前线”的往往是老板娘,语言是她们最趁手的“武器”。

▲外商蹲在地上,用记号笔标记了数字,分别对应着价格、批发件数、货号。开始一轮讨价还价。图 / 每日人物摄

曾经被评为“义乌最牛老板娘”的张吉英,已经卖了二十多年的雨伞。她留着齐耳微卷的短发,经常穿一套欧式风格的裙子,头上是发箍,手上满是首饰。与这份精致装扮相配的,是她脸上一直洋溢的温和笑容。

张吉英一直记得,1998年,还在摆地摊的时候,她的第一笔外贸订单,是与一位巴基斯坦客人互按计算器做成的。当天晚上回去,她就花1000块钱,报了个英语学习班。两年之后,她又去学了阿拉伯语。

在店里时,我眼看着她如何用最简单的英语,敲下了一单让双方都满意的生意。

两位埃及客人进店了。张吉英连续喊了好几声“Hello”,拿着雨伞走到了他们身边。她快速地折动伞面,开心地说“No broken”,以展示伞的结实耐用。她又拿起一把太阳伞,置于门口的光源处,说“Same quality”,雨伞下面没有光透过来。戴眼镜的埃及小哥竖起了大拇指,张吉英将手伸进一个环形伞柄,模拟玩手机的动作,告诉他们,搭在她肩上的那把伞,如何方便地解放双手。

▲张吉英向两位埃及客人介绍店里的伞。图 / 每日人物摄

每一款伞都有四种不同的花纹,那些被挑选的伞,在走廊上全部撑开。“Hello,my friend, many cartoons”,雨伞丛中的张吉英指着那些图案。两位客户最后选定了两个款式,决定各买600件。“Next time big order!”告别之后,张吉英还把她和两位客人的合照分享到了抖音。

在义乌做翻译的丁力宝经常带着外商来采购,几乎进入的每一家店铺,总有热情的老板娘递上名片。丁力宝对义乌老板娘的印象是,“身上都有一股闯劲。”他一直记得,在一个卖鞋子里的商铺里,老板娘为了挽留他们,着急地抽出样本图往前递的样子,眼睛里是极为恳切的神情。

商贸城的运转规则简单而直接,在价格和订单面前,所有人都是平等的。女性由此获得了更多“闯一闯”的空间。义乌商城集团的张利说,义乌的生意模式一般是女性在前端,负责店内的销售、接单;男性在后端,负责工厂、供应链、送货等工作。

▲义乌国际商贸城内,一家卖彩带的商铺。图 / 每日人物摄

即使由于分工,女性需要负担更多的家庭责任,但只要家里有一间铺子,她们总会试着向外试探。操礼根家的店在商贸城二区,主要卖包装袋。多数时候,他的妻子需要在家照顾两个孩子,偶尔过来帮忙看店,也积累下了一些客户。操礼根向我展示起自家店铺的名片,上面印他和妻子的名字,以及两人的银行卡号,“客户想转到哪个账户都可以”。

有进账,意味着底气。杨丽萍曾经和身边的朋友一起炒股,正好经历了2016年的股市低迷期。眼看着交给证券公司的钱,一天就亏了十几万,一周之内,她瘦了二十多斤,最后把钱拿出来时,整整亏了一百多万。“做生意一下子赚很多钱也是不可能的。”杨丽萍为那次投资失败表示惋惜。当我小心翼翼地问,亏了那么多钱,家里人会有责备吗?她突然提高音量,“我自己赚的,全部是我自己赚的”。

不放过任何一个商机在义乌商贸城,全国各地有什么流行,不过半个月就能在这里以另一种形式出现。

曾经在菏泽南站唱歌爆火的郭有才,很快被制作成一个一捏就有音乐的人形布偶,挂在了一家足球店的玩具展示柜旁。今年的圣诞节订单,也从以往的六七月,提早到了一月。圣诞系列产品,是义乌的招牌产业链——从毛毡、彩带、铃铛到会发光、会喷雪的圣诞树,还有各种泡沫挂件、水晶球是应有尽有。细微的变化是,去年,欧盟为了减少污染,禁止商店出售各类闪粉制品,很快,义乌工厂流水线上的那些闪粉和微珠就被砍掉了。

▲义乌国际商贸城一区,一位外国客人在店里看圣诞树。图 / 每日人物摄

外贸行业是国际市场的晴雨表。今年,几乎所有在商贸城做生意的人,都能感受到来的外商变多了,义乌的热闹回来了。

数据显示,今年一季度,义乌国际商贸城日均客流量超21万人次,日均外商3523人,同比增长160.2%,景气度远高于2019年及2023年同期水平。

人来得多了,但生意并没有变得更容易。运费上涨,国际形势紧张,商人们的口袋在勒紧。来自伊拉克的Mustafa,办来华的商务签证,前后花了3万人民币。他带着家族企业大采购的任务,最后批发的商品,经过海运到达波斯湾,一个集装箱的成本也需要几千美金。

▲来自伊拉克的Mustafa在选购商品。图 / 每日人物摄

所有的外商都在想尽一切办法压价。丁力宝告诉我,有的外贸公司雇了专门的买手,任务就是把价格打到最低。疫情开放之后,外商来到现场,在货比三家的情况下,价格成了大家最敏感的因素。做批发生意,如果订15万件商品,每件能少1毛钱,那也能省一万多。

利润被压低了,只能从数量上想办法。为了能吸引更多的客源,张吉英开始尝试一些新玩法。她在义乌的官方网站Chinagoods上,学着用AI转录功能,在短短1分钟的视频里,切换英、法、德、阿、日5国外语流利地介绍自家产品,成了“数字老板娘”。

除了坐在店里等外商上门,张吉英更试着自己向外走。今年5月,她去到摩洛哥参加了经贸对接会。

实际上,从接手生意开始,张吉英从未放弃过任何一个商机。她的父亲是一位修伞匠,一家人从上虞来到义乌,租了间店铺卖伞,家庭的经营传统就这样延续了下来。刚做批发生意时,她经常要在7到10天内完成大量订单。这样的赶工常常以牙齿痛、身体疼为代价。

“跟着市场去做的话,那是赚不到钱的。”从第一单用计算器完成生意后,张吉英认准了外贸生意的商机。她开始投入做更多款式的伞,研究不同国家的风俗喜好,比如,法国、英国的伞偏商务,伞柄就会设计成弯弯的实木,而西班牙、俄罗斯的客人喜好底色深、花朵又大又亮的图案,意大利客人喜好偏素、纯色的伞,日韩客人则喜好清新的小花纹。

疫情期间,张吉英的伞卖得极为吃力,此前没有做过线上生意的她,也很快摸清了直播的门道,短暂的从批发转向零售。

到今天,张吉英有了自己的公司星宝伞业,logo是以她为原型的一张东方女人的简笔画。

▲张吉英和两位埃及客人的合照。图 / 每日人物摄

也有一些刚刚开始尝试的女老板。三十多岁的鲍小蕾来义乌还不到一年,她总是说,如果不是疫情,她可能更早就来了。她们是家族企业,两个弟弟已经做了快十年的球类生意。鲍小蕾是安徽人,辞掉了在之前上海的工作,做生意前,“我连足球、篮球都分不清”,她先是跟着亲戚学了几个月,才在三区开了现在这家主营足球的店。

她也想学外语,但是丈夫在送货,自己得看店,于是将这个机会给了18岁的女儿。她为女儿朱婷婷报了一个几千块的商务英语学习班。

周五,鲍小蕾和女儿在家吃了点馒头,就开车来到了店里。清闲的上午,她坐在门口理毛豆,我和朱婷婷一起,去到了对面写字楼的英语培训中心。那次课堂,来的是几位00后、95后的义乌二代,听说到晚上的课程,才有更多“下班”后赶来的老板。我试图联系那堂课唯一一位三十多岁的老板娘,但她骑着自行车摆摆手,匆匆就遛回了商铺。

回到店里,朱婷婷拿出了一个大蛇皮袋,开始做计件的手工活。那是她为了挣点生活费,在旁边的文具店找到一个包装小墨水纸盒的兼职,这些活儿通常都是由一些时间充裕的妇女或老人来做的。她坐在矮板凳上,灵巧的手指几秒钟就能装好一个盒子。她还戴着一只蓝牙耳机,目不转睛地盯着架在袋子上的手机上,连续播放的抖音视频。

我一边加入她的手工活,一边找她聊天。原来初中毕业后,她就没再读书了。手头的这些硬纸片,装一个大概有几分钱,做完这一天的量可以挣到几十块钱。她突然说,抖音有一个叫李博雅的博主,名下五十多个徒弟。她又说到,自己一个同样没上学的男同学,在做直播挣钱,“他挣的钱全是他妈妈刷的,他自己还在得瑟”。

▲义乌国际商贸城一区,店里的老板还在做手工活。图 / 每日人物摄

鲍小蕾的足球店,生意还比较冷清。去年世界杯火了后,听说卖球赚钱,商贸城一下子就新增了几十家新的足球专营店,今年又继续新开了一波,她埋怨时机不对,“早知道增那么多我都不干了。”

人人都说生意要靠时间积累,鲍小蕾坐在店里一天,都没有等到她的客人。她开始为店里的排球、足球、篮球在朋友圈打广告,写上了“品质、服务、惊喜,只在我们的店铺中。您的满意,是我们最大的动力”。

家族在义乌,像张吉英、鲍小蕾这样的女老板,背后往往是一整个家族的支撑。生意是一代一代传下来的,在岁月变迁中,打磨出了如今女性更容易站在前端的模样。

“平等的前提是进行劳动和生产价值的平等。”27岁的叶航是一位义乌二代,现在也跟着自家做帽子的外贸生意。他在家庭手工作坊的氛围中长大,因此知道,在本地做生意,是需要家庭成员都贡献力量,以及团结互助的。

他回忆了一段家族奋斗史。叶航的爸爸是义乌人,16岁时,离开家去做了厨师学徒,到17岁,就在火车站开了一个炒菜店。那时,在火车站打架闹事的人很多,乙肝也开始流行,老叶觉得开饭店不是长久之计,便萌生了做生意的想法。

老叶开始卖鞋,进价2块钱的鞋,他可以卖到10块。80年代末的义乌,尽管生产力有限,需求却很旺盛。老叶靠买鞋,一天可以挣到好几百块。那时的城乡市场越来越开放,因为一个契机,他又转做了帽子。他跟着朋友一起去广西、越南采购原材料,回来后再进行编织,经过简易加工后,帽子可以卖到更大的利润。

叶航的妈妈就是在后期加入的。他一直记得妈妈的吐槽,“她说谈恋爱的时候,大年三十那天,我爸还拉她去摆摊,但确实赚得多。”他们从摆摊到有了店面,生意越做越大。叶航出生以后,他四五十岁的外婆,还有太婆都会过来带他,也一起在家编帽子。

后来,家庭手工作坊变成了工厂,女性逐渐走到了台前。东南大学人文学院社会学系副教授钱霖亮认为,这种男女分工在义乌的普遍,既有传统因素,也有社会经济形势上的适配。“女性接待客户,还可以作为一种缓冲机制,比如一开始价格没谈拢,最后再由男的拍板,实际上可能也是男女共同商量,只是有这样一个角色扮演。”

▲义乌国际商贸城,一家卖挂链店铺。图 / 每日人物摄

钱霖亮也是义乌人,在他的观察里,经商的父母会把照顾孩子的责任均衡地分摊在两个人身上。只是,由于孩子不好随爸爸去工厂,所以常常会和妈妈一起待在店里。钱霖亮童年的很多时间都在摊位度过,“有的时候我妈有事情出去了,隔壁邻居也会帮我们接待一下客户。”相互之间是走通的,有一些商家可能不是厂家,如果有订单,大家也会到隔壁邻居那里拿货。

商场形成了一个小小的熟人圈子,甚至成了小孩的第二个家。商贸城里,经常有在一楼踢足球的孩子们。一到周末,为了确保儿童的安全,这里的电梯常常会暂停运行。

▲义乌国际商贸城,孩子们在一楼踢足球。图 / 每日人物摄

父母都扮演着忙碌做生意的角色。“有一个精明伴侣的支持很重要”,叶航说,他妈妈自学了电脑和英语,他觉得,妈妈在很多事情上非常果断和主见。有一次,他们家的工厂要更换水源,叶航的爸爸为了省钱,用的是井水,导致水源不稳定,甚至没法冲厕所。妈妈知道后很生气,强调“开源和节流的同等重要”,监督工厂换成了自来水。

当积累到一定量的财富,那种持续生产价值的惯性会难以停下来,子女就成为事业延续的重要一环。张吉英的品牌有“三代人制造一把伞”的标语,她从父亲那里接过雨伞生意,而她回国后的大女儿,在20多岁时加入家里的生意,到26岁时,被义乌国际商贸城评为雨伞协会的会长。

钱霖亮走上学者的道路,是本地的朋友中,比较特殊的一条。如他所说,一般是那些家庭产业较大、生意做得还行的,会希望子女接班。“大家还是会倾向于认为小孩应该要去探索自己的职业,比如去北上广,在大型的企业工作,还有的也倾向于政府公务员。”

将财产投放在房子、车子和孩子上,可以被视为是义乌生意人最保守和普遍的选择。消费主义在义乌人这里早已被祛魅。叶航跟着家里做帽子生意后,对于商品流通的各个环节都很熟了,“我们不需要买名牌包,因为我们知道哪些东西是贴牌的”。

本地孩子的教育很卷,操礼根为自己8岁和12岁的孩子,分别都报了四门课外班。甚至连小孩子的拼音,都是找本地电视台的播音员来教的。经商的氛围蔓延至校园。操礼根说,义乌的中小学经常举办“小货郎担”这样的活动,组织学生们摆摊卖东西。

下一代的发展,是义乌商人最大的痛点。在商贸城,经常有老板娘聚在一起,大家的闲聊,离不开孩子的教育、彩礼的价钱,以及下一代适龄青年们的婚恋问题。在她们的讨论中,结婚生子,不仅是基因的延续,更是一种资产的配置。甚至,生一个孩子还不够,“因为一个人的存活率不一定高”。

当然也有态度松弛的人。对于六十多岁的杨丽萍来说,孩子想怎么样就怎么样了。儿子一家都去了马来西亚,还在那边做起了电商。现在,杨丽萍每天换一条裙子,在10平方米的小店里,学学英语,招呼客人,一个人过得倒也快乐。夜幕降临每天傍晚五点,是义乌商贸城的闭市时间。越是临近这个时间,市场反而变得越发热闹起来,尤其是主营玩具、饰品、圣诞商品的一区。有些商家已经在装箱打包了,不断传来宽胶带“嘶嘶”的声音。快递员拉着装着样品的拖车滚滚向前,除了卖水果、卖卤味的流动摊贩,连打印名片的人都骑着小车在商场里穿行。

走进店铺,也许因为被太多游客询问过“有没有零售”,热心的老板会直接抽出桌子下的纸箱,提供给想买纪念品的人挑选。有的店里架起了环形灯,实体店有关门时间,但线上直播永不打烊。也有老板忙着与外商激情对话,试图促成当天最后一笔交易。所有的场景交织在一起,休息的间隙,甚至还有一家几口人,就地撑起桌子在店里开始吃晚饭。

▲义乌国际商贸城一区,饰品区有店主在直播卖货。图 / 每日人物摄

“义乌有一个商贸体系,商贸城只不过它是最中心的那一部分。”钱霖亮说,商贸城如同一个世界超市的展示柜,外商选购完商品,后面还有外贸公司、货代公司提供一整套流程的服务。大家并不是只在市场上进行交易。

商贸城就这样带动了整个城市的贸易网络,形成了一个庞大的经济生态系统。在这个系统中,各个链条上下游的人,同样感知着商业气候的变化。

我去了被誉为“网红直播第一村”的江北下朱。虽然靠近一级市场,距离义乌国际商贸城仅2.2公里,但这里并没有做外贸生意,而是通过线上渠道做内销。在它的鼎盛时期,曾吸引了数千名乘着财富幻梦的主播汇聚于此。走在街道上,还是可以看到店招牌上醒目的“爆款”“工厂店”“供应链”字眼,商家的二维码,以及电商培训的广告随处可见。

▲江北下朱,店铺和房屋出租一角。图 / 每日人物摄

市场脉搏的跳动,总有人预先感知。当我以新手采购的身份进入一家服装店,批发商信誓旦旦地说,“开网店一定要直播,一定要没日没夜地播。”好的选品,低价引流,还有坚持直播,是他们口中电商能够挣到钱的铁律。那位批发商还说,建议我多找一些直播达人合作,他们店10块一件的背心,哪怕是以11块供给主播,主播以25块的价钱去卖,都能实现多方共赢。

人人都在做生意,渴望获得直接的财富。这座城市也因为卷而生机勃勃。在青口夜市,连卖铁板豆腐的老板娘,都在一边翻动豆腐,一边架着三个手机直播。送我离开的出租车司机,讲述着自己开工厂的辉煌往事,“赌博了输了好几百万”,因为实在闲不住了,他才选择来开车,至少每天都在路上。

▲青口夜市,小吃摊摊主也在直播。图 / 每日人物摄

义乌的发展离不开外地人。义乌市的常住人口约190.3万人,其中外来人口约143.3万人,外国人达30余万人,常住外商2.1万人。

“义乌被认为是一个非常有闯劲,有创业精神的地方,但创业很不容易,今天很多事业有成的父母,会希望下一代不再去重复当年的路径,更倾向于让子女去做一个稳当的工作。”钱霖亮说,在某种程度上,一些义乌人正从原本的闯劲变得求稳。而这个开放的城市,也依赖着外地创业者提供新的活力。

在宾王夜市,我认识了卖发卡的张士秀。她是河南人,两个女儿最先来义乌电商创业,她们在商贸城进发卡和小饰品,再自己用热熔胶粘合。刚开始,网店的生意还不错,但后来,平台的流量限制,以及遭遇卡通形象被告侵权,她们陷入了低价竞争、收入不稳定的漩涡,还赔了一笔钱。家里屯了好几万件发卡,只好拿到夜市来消化库存。

张士秀以前是卡车司机,或者说是跟着丈夫一起跑了7年货运的卡嫂。最开始,他们还跑过云贵川,一个月跑两趟,最少也能挣到两三万,后来,干得人多了,挣得还不如以前的一半。

一半时间开车,一半时间睡觉。张士秀说,他们停车在路边,在滚水里煮面条和鸡蛋,已经成为生活的常态。她在公共厕所,用卫生纸擦拭和洗澡。休息时,再和丈夫挤在大车里的上下铺。最后,也许是身体吃不消,屁股一坐就剧烈疼痛,或许也是年纪到了,张士秀决定结束他们的漂泊生涯。那辆曾经花费五十万购置的卡车,最终折损到只剩几万就出售了。

现在来到义乌,这里成了她中年生活新的栖息地。每天晚上,夜市里也有很多中亚地区的人穿行,甚至是外国的一家几口,过来购物、批发,就像一个夜晚版的商贸城。张士秀的发卡款式新颖、价格便宜,一天至少也能卖几百块钱。但这是一个辛苦活,下午五点过来,摊主们像打仗一样,轰隆隆推车出摊,熬到了凌晨再回去。

▲宾王夜市,凌晨一点半,摊主们开始收摊。图 / 每日人物摄

夜晚的喧嚣渐渐散去,商贩们开始收起棚子,小心翼翼地卸下灯泡,叠放摆放货物的木板。灯火通明,再辛劳不休的城市,也需要后半夜的宁静与休息。

夜市上一位卖行李箱的阿姨,刚刚和一位印度商人,经历了一番激烈的还价,终于在夜幕下达成了交易。随着夜市沉寂,其他摊主们推着三轮车、厢式摆摊车陆续离开。每天都是这样,凌晨三点,阿姨和她几十个箱子,伫立在腾出空间的马路上,等待着丈夫开大车来接她。

(除丁力宝、张利、钱霖亮、张吉英、操礼根外,其他受访者为化名)

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简介:轻商业,懂生活。