文｜张子怡

编辑｜袁斯来

上海的老丁有个困扰。最近，他很想将产品卖去小语种国家。摆在眼前的问题是，他不可能为了这些摸不着影的订单，雇上一群懂小语种的员工，只为了回答价格和产品细节。

但老丁有其他选择吗？外贸不同于国内电商，门槛多且复杂。语言沟通是第一道门槛。外贸知识是第二道门槛，不同国家的支付规则、关税政策、海外物流、包括法律法规，规则复杂细碎，无形中成为外贸行业人士的门槛与壁垒。

时间进入2024年，AI成了最热的名词之一。老丁这样的传统商人也无可避免地和它产生联系，甚至，一款AI产品能够帮他忙。

面向外贸行业的SaaS服务商OKKI于今年五月中旬升级其AI产品。从现场演示的产品功能来看，OKKI AI作为外贸业务员的“客户管家”，可以帮忙拓展、管理海外客户。以常用的AI写开发信为例，外贸业务员只需输入公司名称、产品名称、润色内容，可以一键生成客户开发邮件。老丁终于能流畅回复那些陌生语言的疑问了。

现阶段，跟上AIGC应用的步伐，是时下多数企业的共识。在大模型惊起的巨浪面前，没有企业会放过可能性的发展机会。语言门槛高，但重复性极强的外贸行业成了试水池。

不过，另一方面，当下的AIGC应用使用效果不够优秀，加之，外贸企业在使用AIGC相关功能时，也要考虑ROI（投资回报率）、数据安全、成本问题等，在竞争激烈，“内卷”严重的当下，不少公司也注重降本增效，给AI+SaaS的商业化前景埋下阴霾。

试想一下，社交媒体的文案、电商平台里的产品图、产品的宣传视频......如果能使用AI来解决，似乎能在一定程度上实现降本增效。

AI+电商确实被赋予不少想象，也有实际应用产品的落地。以服务国内电商企业的SaaS企业微盟为例，其最新发布的WAI Pro除了常规的文生图创作外，提供包括品牌图片及文本模型、多图统一风格生成、AI生成视频等应用。

对于使用场景、客户群体更为多样化的外贸行业，SaaS产品对AIGC的应用则是另一种落地方式，更多针对跨语言、时差、政策的沟通障碍。比如OKKI AI提供的客户管理功能，能够帮外贸业务员完成客户建档、自动跟进、辅助回复，以及提出沟通建议等。

对外贸企业管理者而言，OKKI AI能够帮助他们了解公司业务进展、外贸业务员订单跟进情况等。OKKI AI提供基础数据分析功能，使用者输入文字指令让其帮忙分析不同渠道投放的ROI、复购率情况，及时跟进了解店铺经营的数据成果。

但显然，让机器相对自然地完成沟通很难，必须长时间磨合。

“驯化机器我们花了很长的时间，直到最近，我们才开始比较大规模地给用户（AI功能）。”小满科技CEO杨渊表示。

根据他介绍，一开始，AI开发信的采用率是30%、40%，几乎无法用。但反复训练后，采纳率一步步走到80%，并逐渐稳定稳定率，甚至每一封稍微改一改就可以直接使用。

这无疑解放了外贸员的时间和精力。然而，即便一些产品拿出不错的成绩，企业用户也显出踟蹰。

中小电商从业者的行事风格之一——实际。没有ROI，也就没有信任度。

36氪此前接采访过的创业公司中，一家发展AI+电商应用，给电商企业提供一键生成产品图、AI模特等功能，实际应用过程中，AI生图的虚假性，图片审美的局限问题，包括客户要求AI生图价格要降低，以及行业竞争加剧、价格不断下探，都使得公司决定收缩在AI+电商业务的发展。

另一家创业企业主营AI生成视频，提供视频营销等相关服务。最初的客户面向跨境电商，频繁面临的问题是客户对视频营销后ROI转化结果不满意，使得企业需要生成大量的营销视频，在艰难提升ROI转化过程中抬升其服务成本，影响自身利润率。“他们非常看重ROI，但营销视频很难保证ROI，我们无法决定最后转化。”创始人告诉36氪。

老板们希望看到立竿见影的效果，只是，对于使用AI技术的SaaS企业而言，ROI是无法承诺也无法保证的指标。

在今年OKKI年度发布会的群访现场中，杨渊告诉36氪：“我们无法承诺客户用了AI以后的ROI，因为我们除了是营销工具也是效率工具，是客户资产的存储工具。”

在AI功能商业化的道路上，OKKI 产品内部分为AI版本和非AI版。当日后AI功能成为基础功能时，二者可能会合并。

SaaS企业的尴尬之处在于：企业一方面需要SaaS企业帮助其提升效率，一方面有确实有种种指标衡量着其中的投入产出比。ROI是具体的指标，SaaS企业的价值却往往不是短期指标能够确证，AI应用更是如此。

“最大的挑战就是现在大环境不好，客户对预算把控比较严格，现在精打细算是首要目标。其次，客户对AI大模型的预期想象和真正落地效果之间有差距，需要不断磨合、弥合这中间的差异。”对于AIGC应用商业化推广的困难，微盟集团AI负责人裘皓萍对36氪坦承。

AI正试图打破沟通障碍这一藩篱，这是外贸企业无可辩驳的刚需。可他们也无比看重物有所值。对于SaaS厂商，要打动这些B端客户，产品关之外，如何做到性价比是更大的难题。