跑步有两种人：领跑者和跟跑者；企业也有两种：探路者和跟随者——这两种策略没有谁对谁错，只不过，任何一个行业的领头羊在无人区前行，都必须自己来探路，来摸索前进的方向。

实际上，作为中国IT产业中最大的分销商和整合IT服务商，神州数码集团（000034.SZ）长期以来一直扮演了这样的角色——今天在云计算和AI时代，到底IT服务商接下来的路径该怎么走？2019年3月28日下午，神州数码集团在2018年年度业绩发布会上，给出了答案。

神州数码集团董事长兼总裁郭为（左三）在业绩发布会上发言

转型方略

众所周知，2017年10月，神州数码集团完成了对MSP和云增值服务商云角的全资并购，在云转型的路径上留下了里程碑式的浓墨重彩。

一年多过去了，神州数码集团的2018年年度业绩显示，神州数码云业务收入提升187.4%，如今营收已经接近6亿。虽然这6亿元在神州数码集团整体营收中，比例还不高，但2018年这一年，对于神州数码来说，绝对是异常关键的一年——神州数码开始从摸索中找到了云转型的路径。

“我们2019年提出两个战略、三个推进的策略。”神州数码集团常务副总裁叶海强解释说，“两个战略一方面是技术的战略，另一方面是人才的战略。因为神州数码集团的新定位是致力于成为中国最领先的云服务和数字化方案提供商，为企业级客户的数字化转型提供从IaaS、PaaS到SaaS的产品、服务及企业数字化解决方案。”

神州数码集团常务副总裁叶海强

事实上，原云角创始人郝峻晟已经被任命为神州数码集团的CTO，直接负责技术战略，体现了神州数码的用人思路——让专业的人做专业的事情。据悉，郝峻晟的职责范围还包括在集团层面建立云角实验室、围绕技术发展建立神州数码的数字化中台，以及带领技术委员会、专家委员会开发自己的解决方案产品等内容。

而在人才战略层面，神州数码集团董事长兼总裁郭为直言不讳，神州数码集团采取的是并购新技术公司团队和自己培养两种方式来快速补充人才。

郝峻晟说得更为具体：在MSP业务层面，年增长率要求在100%到200%之间，但这方面对人员的要求是增长率不超过50%，因为神州数码会尽可能使用DevOps平台及自动化工具，来提高分发的能力，并且控制人力的投入增长；而在ISV业务层面，则需要投入大量的行业咨询顾问以及开发人员，因此人力投入会与目标增长率持平，接近100%的增速。

除了两个战略，神州数码还有三个推进来支撑整体战略的落地：首先是拓宽业务领域，包括专有云、私有云、混合云等；其次是加强营销体系，包括整合客户营销资源、加大协同力度、建立集团大客户营销体系等；第三是构建云生态，包括探索转售总代新模式和赋能渠道助力客户数字化转型等。

全栈云服务

在云生态层面，神州数码集团可以说已经基本完成了布局。

首先从云资源厂商的覆盖来说，神州数码刚与阿里云签署了全国总经销商协议，是阿里云的2大总经销商之一，也是阿里云的钻石级合作伙伴；而全球公有云3A厂商中，除了阿里云之外，神州数码旗下云角是跟随微软Azure起家，当仁不让是Azure的金牌合作伙伴，同时也是AWS的咨询类进阶合作伙伴；接下来，神州数码还是腾讯云的战略级开发合作伙伴，是华为的CSSP合作伙伴，是Oracle的认证MSP合作伙伴，也是IBM的长期合作伙伴；在PaaS和SaaS层面，神州数码不仅是SAP的Cloud增值伙伴，是RedHat的CCSPD合作伙伴，是VMware的VCPP Aggregator，也是Salesforce的认证合作伙伴和Software AG的增值伙伴。

而在云基础设施和私有云领域，神州数码本身就作为中国最大的IT分销商与几乎所有私有云基础设施供应商保持着长期稳定的合作关系。

换句话说，神州数码应该是中国具备最全面云资源覆盖的服务商，没有之一。并且，神州数码还针对国内企业级市场的发展现状，全面加强了与阿里云、AWS和华为云在混合云领域的合作，并强化了基于Azure Stack混合云咨询、规划、迁移、测试、应用部署、总代理等一揽子服务的能力。正因为此，神州数码在云管理服务（MSP）方面，是真正具备基于多云平台和混合云架构为客户输出咨询、迁移、运维、部署等专业MSP服务能力的国内最强的服务商之一。

除了云资源和MSP能力，郝峻晟更为看重的是自身积累的基于云计算、大数据、人工智能等技术为企业提供现代商业的全套数字化解决方案的ISV能力。

神州数码集团CTO、云业务总经理郝峻晟

“今天我们给汽车行业60%到70%外资和内资企业或多或少提供了神州数码的云服务。”郝峻晟举例说，“3月21日，我们和北汽蓝谷信息签了一个战略协议，神州数码成为北汽蓝谷信息十几家战略供应商里面最大的一家，其中云服务专门从我们这里来采购。”

据悉，2018年神州数码帮助全球顶级汽车企业客户实现共享车出行平台在国内的落地，成为数家汽车及零售行业顶级企业的唯一云上服务商。除了汽车行业，包括高端奢侈品行业以及一些传统行业如医疗、证券等各行各业，神州数码也在为大型制造企业实施部署DevOps工具并提供技术运营服务，助力企业的数字化转型。日前神州数码与国都证券签署的为期10年总额1亿元的专有云项目，也引发了业界的广泛关注。

此外，2018年，神州数码利用云计算技术实现了异地多分支网络智能化集中化管理的“Imcloud智能管理云平台”；自主研发的运营管理平台SaaS产品“云科易服”；以及面向企业级市场打造的、拥有100%软件著作权的全球视频云服务产品“神州视讯云服务”；并通过长期服务众多世界五百强零售企业形成的完整可靠的“零售行业大数据解决方案”。这些自主技术已在多个行业企业客户实际场景中应用和落地。

由此，经过2018年的加速布局和稳步发展，神州数码在云上的资源布局、技术储备和全栈服务能力正在日趋完善。

重塑生态

“我们去年希望自己能够成为云的全栈解决方案提供商，今天我们可以讲这个目标基本上已经实现了。”郝峻晟表示，神州数码正在朝着一个新的方向迈进，那就是一体化云供应链的解决方案提供商，这其中需要神州数码在不断提高自身开发能力之外，还需要吸引更多的伙伴和厂商加入到生态系统中来，特别是开源模块软件或开源数据处理的平台，比如最近新签的Elastic等。

据悉，神州数码通过长期服务行业顶级客户，逐渐积累了包括大数据、物联网、人工智能、混合现实等17类自足产权的公有云解决方案。

在底层，神州数码更多建立与主流云服务商、AI/IoT及大数据厂商的合作，截至目前，神州数码已经构建起覆盖全球80+主流云厂商、120余种主流SaaS资源、500余家生态合作伙伴资源的云资源池，可以为客户的数字化转型输出云的全栈解决方案能力；而在上层面向各行各业的客户，神州数码的优势是传统的渠道合作伙伴和行业服务商伙伴，为其在云、大数据、AI、IoT等技术上进行赋能，把云和数字化解决方案带给客户。

“从生态的角度讲，我们希望合作伙伴能够越来越多地使用云，利用好云的能力，从云的角度重构传统分销的生意，这样也能够让我们的分销生意有大幅的改造和发展。”郝峻晟解释说。

事实上，在传统的分销业务和增值服务领域，神州数码除了高增长但基数较小的云业务之外，基数巨大的分销业务和增值服务的营收也取得了高达31%的大幅增长，从600多亿攀升到800多亿规模。

“神州数码开始实现从品牌到品类的营销结构的调整，来进行符合行业规律、市场机会的资源的组织，从品牌到品类发现机会，这其中，无论是PC的整合还是大华为的战略都起到了很好的支撑作用。”叶海强表示。

然而，更大的机遇在于云和云生态的落地。“云给整个IT带来变化，简单来讲云就是一个更容易、更简单，更加贴近每一个人的数字化落地。”郭为认为，云同样适用于产业链生态合作，甚至适用于IT分销，通过重构，云可以让传统分销的生意变的更加简单快捷，成本更低、效率更高。

“我们的目标是为企业提供数字化转型的服务，但是我们是建立在新的云开发工具上，通过全栈式的云服务来实现为企业提供数字化转型。“郭为语气坚定，“云的业务是整个公司全部的动力系统，是公司的未来。”

文／余文

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