“我再给你申请一点折扣。”
千万别急。
因为客户说贵，不一定是真的没钱，也可能是在试探你，或者他根本没看懂你的价值。
我举几个真实外贸场景。
第一个，客户说：
“Your price is too high.”
很多外贸业务员马上回复：
“那你想要什么价格？”
这句话一发出去，你就被动了。
因为等于告诉客户：我的报价还有很多水分，你尽管砍。
你可以这样回：
“我理解您对价格的考虑。为了给您一个准确的方案，我想先确认一下：您觉得价格高，是和之前的采购价相比，还是和其他供应商相比？”
先别着急解释，先搞清楚他为什么觉得贵。
如果客户说：
“其他供应商比你便宜10%。”
也不要马上说对方质量差。
你可以回：
“10%的差距确实值得比较。方便的话，我们可以一起核对一下材料、规格、包装、质保和交期。如果条件完全一样，我也会重新检查我们的报价。”
这句话有什么好处？
第一，你没有攻击同行。
第二，你把客户从“只看价格”，带到了“比较总价值”。
第三，你给自己争取到了了解竞品的机会。
再讲一个案例。
有个客户一直压价，说：
“别家一个只要5美元，你们为什么要6美元？”
业务员没有直接降价，而是问：
“5美元的报价里，是否包含定制包装、配件和两年质保？”
客户回去确认以后才发现，对方的价格不含包装，质保也只有半年。
最后客户反而觉得6美元更划算。
所以，客户嫌贵的时候，不要只盯着那个数字。
你要帮他把隐藏成本算出来。
还有一种情况，客户说：
“价格还是太高，我没有足够的预算。”
这个时候，也别马上降产品质量。
你可以给他三个选择：
“如果需要控制预算，我们可以减少定制项目，也可以调整包装，或者先用较小数量做测试订单。您更倾向哪一种？”
注意，这不是单纯降价。
而是让客户自己选择：他愿意用什么条件，来交换更低的价格。
再比如，客户拿一个很大的订单量来压价：
“如果以后一年买十万件，你现在能不能先给我最低价？”
这类话一定要小心。
“以后十万件”不等于“现在十万件”。
你可以这样说：
“十万件的年度采购量可以享受阶梯价格。首单我们先按实际数量报价，等累计采购达到对应数量后，我们可以返还差价，或者在下一张订单里抵扣。”
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